David Tran comenzó a preparar salsas picantes como cocinero del ejercito de Vietnam del Sur y se dedicó a su venta incluso después de que los comunistas ganaran la guerra.
“Vietnam era comunista, pero era un lugar emprendedor”, explicó Tran a Inc. “La gente siempre estaba tratando de descubrir cosas nuevas para vender”.
Tran conoció entonces una salsa tailandesa, de nombre sriracha, que, se cree, inventó en 1949 un ama de casa llamada Thanom Chakkapak, mezclando pasta de chiles, vinagre destilado, ajo, azúcar y sal.
Diversas variaciones de esta receta viajaron por todo el mundo en décadas posteriores, pero solo Tran logró hacer de la salsa un icono de la gastronomía asiática: y lo hizo tras llegar como refugiado a Estados Unidos, en 1980.
Ese año, Tran, junto a más de 3.000 compatriotas, desembarcó en Los Ángeles, con una mano delante y otra detrás. “Casi no tenía nada”, explicó. “Llamé a mi empresa Huy Fong por el carguero que me trajo a Estados Unidos, y la inscribí en febrero de 1980, apenas un mes después de mi llegada”.
Bajo esta marca, Tran comenzó a fabricar la salsa sriracha que ya preparaba en Vietnam, pero al no encontrar pasta de chiles de estilo asiático en Estados Unidos, opto por usar pimientos picantes locales: jalapeños.
Solo el primer mes, usando botes reciclados para almacenar su salsa, logró hacer 1.000 dólares de beneficio vendiendo la salsa en el Chinatown de Los Ángeles.
Un maestro del marketing
Tran ha presumido siempre de haber hecho extremadamente popular su salsa sin haber invertido un céntimo en publicidad, sin equipo de ventas e, incluso, sin una marca propiamente dicha: sriracha no deja de ser una denominación genérica que, tras su éxito, utilizaron muchas otras marcas.
Aún hoy en día, su página web es extremadamente austera, máxime si tenemos en cuenta que Huy Fong Foods es un emporio alimentario que factura más de 150 millones de dólares al año. Pero esto no quiere decir que a Tran le diera igual el marketing: su historia es un ejemplo perfecto de cómo construir una buena marca.
Aunque sriracha es una denominación común, Tran se encargó de que su salsa fuera muy fácilmente reconocible, gracias a una botella que no ha cambiado un ápice desde los años ochenta: con la imagen de un gallo, el animal del horóscopo chino correspondiente al año en que nació su creador, 1945; un tapón verde, signo de frescura; y textos en cuatro idiomas –inglés, vietnamita, japonés y chino–.
Su popularidad fue casi inmediata entre la comunidad asiaticoamericana, pero con el auge de su gastronomía las ventas de la salsa no dejaron de crecer y, aunque Tran ha recibido jugosas ofertas de grandes multinacionales alimentarias, nunca ha querido vender su marca, que hoy siguen liderando sus hijos. Sus ventas representan el 10% de todo el mercado de salsas picantes de EEUU.
El secreto está en los jalapeños
Como ha explicado Tran en numerosas ocasiones, la clave del éxito de su sriracha reside en los jalapeños utilizados, que siempre se recogen en un estado avanzado de maduración, cuando tienen un intenso color rojo (en crudo el jalapeño se suele consumir verde). Esto obliga a la compañía a producir un suministro de Sriracha para todo un año en un tiempo de solo 10 semanas.
Durante 28 años, Huy Fong recurrió a un único proveedor de jalapeños, Underwood Ranches, con el que las cosas acabaron mal. El acuerdo entre ambas empresas era en parte oral, en parte escrito, como luego declaró el juez. Un berenjenal que acabó con una sentencia condenatoria para Huy Fong, que tuvo que pagar a su antiguo provedor 23,3 millones de dólares.
En la actualidad, su salsa sriracha se fabrica con los jalapeños de tres proveedores –“no pongas todos tus huevos en la misma cesta”, debió pensar el bueno de Tran– y, aunque hay quien piensa que ya no sabe igual, no parece que el cambio de jalapeños se haya notado en sus ventas.
“Hace unos años, un cliente me envió una fotografía de nuestra salsa en la Estación Espacial Internacional, flotando detrás de los astronautas”, contó Tran a Inc. “Hice copias de esa imagen y las colgué por toda nuestra sede. Nunca imaginé que algo así sucediera. Me sentí muy orgulloso”.
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